Икономически университет - Варна

Управление на продажбите и мърчандайзинг

ОКС: Магистър

Форма на обучение: Редовно обучение, Редовно обучение(Ян.прием)

Брой семестри: 2

Професионална квалификация: Икономика

Професионално направление: Икономика

Специалността има за цел да подготви специалисти за работа в областта на дейностите по продажбите в бизнес организации, като дава знания и формира умения по разработка на стратегии и тактически действия по продажбите, организацията на продажбената дейност, управлението на продажбените територии, моделирането, стимулирането и анализа на продажбите, персоналните продажби, както и усвояването на програмни продукти и електронна търговия.
Завършилите специалност "Управление на продажбите и мърчандайзинг" получават възможност за широка професионална реализация в областта на продажбите в страната и чужбина, в различни сфери на икономическите дейности: промишленост, услуги, строителство, търговия, туризъм.

І. Професионални знания и умения

Магистърската програма по “Управление на продажбите и мърчандайзинг” е проектирана да развива знания, умения и компетентнции в областта на продажбите  на специалисти ОКС “бакалавър”, които ще се подготвят за заемане на длъжности ръководел, специалист и приложен специалист[1] по продажбите в организациите (обществуни и частни, в разнообразни сектори на икономическата дейност).

Основните знания, умения и компетенции, които цели да постигне обучението по специалността за успешното изпълнение на  трудови дейности в областта на управлението на продажбите и мърчандайзинга са в следните насоки:

Знания, умения и компетенции, насочени към ръководители по продажби:

  • анализиране, планиране, координиране и оценяване цялостната дейност по продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
  • формулиране и преразглеждане на политики, правила и норми, свързани с управлението на продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
  • установяване на цели и стандарти, свързани с управлението на продажбите,  дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
  • формулиране и оценяване на програми, политики и процедури, свързани с управлението на продажбите в организациите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
  • управление на взаимоотношеният с клиентите;
  • определяне на необходимостта от търговски специалисти и приложни специалисти;
  • управление на персонала по продажбите в организацията;
  • наблюдаване и оценяване на постигнатите продажбени резултати, резултатите на дистрибуционните канали и мърчандайзинга на организацията;
  • използване на съвременни информационни решения за автоматизиране на процесите по продажби;
  • развиване на „меки“ умения за водене на продажбени преговори и продажбено общуване;

Знания, умения и компетенции, насочени към специалисти по продажби:

  • събиране, анализиране и интерпретиране на информация, свързана с продажбите, пазарните условия, дистрибуционните канали, мърчандайзинга и поведението на конкурентите;
  • подготвяне отчети за продажбената дейност, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
  • изпълняване на поръчки за покупко-продажби;
  • преценяване на нуждите и поведението на клиентите;
  • водене на продажбени преговори и общуване с клиенти;
  • използване на съвременни технологични решения за автоматизиране на процесите по продажби;

Знания, умения и компетенции, насочени към приложни специалисти по продажби:

  • интерпретиране на данни и информация за условията на пазара, конкурентното поведение и поведението на клиентите;
  • обясняване и демонстриране на продукти пред клиенти;
  • договаряне на условия по покупко-продажби;
  • боравене с търговска документация;
  • използване на съвременни технологични решения в процеса на продаване.

Обучението в цялата програма акцентира както на екипния принцип на работа, така и на индивидуалното решаване на проблеми и задачи.

Заложените в програмата знания, умения и компетенции са съгласувани с международните стандарти в подобни чужди магистърски програми. В учебните програми се отчитат и особеностите по управлението на продажбите и мърчандайзинга в условията на пазарната среда в България.

II. Организация на обучението по специалността

Магистърската програма е разработена в модификации, свързани със специалността на кандидата от ОКС „бакалавър“ и формата на обучение в ОКС „магистър“:

  • За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг;
  • За бакалаври по в същата областна висше образование, но по други научни специалности;
  • За бакалаври от други области на висшето образование.

Заложени са възможности и за разработване на по-тесни специализации и модификации в рамката на магистърската програма, в зависимост от формата на обучение в посока на изграждане на дистанционен курс.

Специфика на програмата:

  • За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг – тя се основава на теоретичните знания и умения на студентите, придобито по време на следването в ОКС „бакалавър“ по маркетинг. Предназначена е да специализира в по-голяма степен знанията, уменията и компетенции на студентите конкретно в областта на продажбите и мърчандайзинга.
  • За бакалаври в същата област на висше образование, но по други научни специалности – тя се основава на общата икономическа подготовка на студентите, като е насочена в по-голяма степен да надгради  специализирани знания по маркетинг. На тази основа се специализират знанията и уменията на студентите в областта на продажбите и мърчандайзинга.
  • За бакалаври от други области на висшето образование - насочена е към инженери, лекари, архитекти и други. Тя предлага фундаментални и специални икономически и в частност маркетингови знания, умения и компетенции. На тази основа се специализират знанията, уменията и компетенциите по продажбите и мърчандайзинга.

Продължителност на обучението:

  • За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг - 2 семестъра;
  • За бакалаври в същата област на висше образование но по други научни специалности - 2 семестъра;
  • За бакалаври по други области на висшето образование - 3 семестъра.

Завършване на обучението:

Обучението завършва с разработване и защитаване на дипломна работа или полагане на писмен комплексен държавен изпит. Завършилите получават образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика.  

III. Възможности за реализация

Завършилите магистърската програма “Управление на продажбите и мърчандайзинг”, с образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика се реализират като:

  • Изпълнителни директори по продажби;
  • Ръководител, отдели по продажби;
  • Регионални ръководители по продажби;
  • Търговски директори;
  • Мениджър продажби;
  • Специалист продажби;
  • Специалист мърчандайзинг;
  • Акаунт мениджър;
  • Търговски агенти;
  • Търговски представители;
  • Търговски пътник.

IV. Компетентности, които ще бъдат придобити от студентите при обучение в специалността

Съгласно Националната квалификационна рамка, студентите придобиват следните компетентности:

Самостоятелност и отговорност:

  • да изгражда административноорганизационни структури и самостоятелно да управлява екипи за решаването на сложни проблеми в непредсказуема среда, с множество взаимодействащи фактори и вариативни възможности;
  • да демонстрира овладяност в оперативно взаимодействие при управлението на промяната в сложна заобикаляща среда;
  • да проявява творчество и новаторство при разработването на проекти;
  • да инициира процеси и организира дейности, изискващи висока степен на съгласуваност; формулира политики и демонстрира лидерски качества за реализацията им;

Компетентности за учене:

  • да оценява системно и задълбочено познанията си и идентифицира потребности от нови знания;
  • да демонстрира висока степен на самостоятелност и лесно се ориентира в сложно учебно съдържание, прилагайки собствени подходи и методи към овладяването му;
  • да използва разнообразни методи и техники за усвояване на комплексно учебно съдържание;
  • да владее богат понятиен апарат и проявява способности за концептуално и абстрактно мислене;

Комуникативни и социални компетентности:

  • да представя ясно и достъпно собствени схващания, формулировки на проблеми и възможни решения пред специализирана и неспециализирана аудитория, използвайки богат набор от техники и подходи;
  • да разработва и излага аргументирани схващания относно социални процеси и практики и обосновава предложения за тяхното усъвършенстване или промяна;
  • да използва свободно съвременни информационни технологии;

Професионални компетентности:

  • да събира, обработва и интерпретира специализирана информация, необходима за решаването на сложни проблеми от изучаваната област;
  • да интегрира широк спектър от знания и източници на информация в нов и сравнително непознат контекст;
  • да прави обосновани преценки и намира решения в сложна среда на разнообразни взаимодействия;
  • да демонстрира способности за адекватно поведение и взаймодествие в професионална и/или специализирана среда;
  • да е способен да решава проблеми чрез интегриране на комплексни източници на знание, в условия на недостатъчна налична информация, в нова непозната среда;
  • да инициира промени и да управлява процесите на развитие в сложни условия като се ангажира с важни научни, социални и нравствени проблеми, възникващи в процеса на работата или обучението.

 


[1] Съгласно Националната класификация на професиите и длъжностите – 2011 г. – НСИ, Статистически класификатори и регистри, www.nsi.bg 

Специалност
Начална година
2019
Изучавани дисциплини Семестър Кредити Форма на контрол Студентска заетост
общо извънаудиторна аудиторна
Специализиращи
Управление на продажбите 9 8 Изпит 240 165 75
Магистърски семинар 9 8 Текуща оценка 240 195 45
Дистрибуционни практики и решения 9 8 Изпит 240 165 75
Управление на взаимоотношенията с клиенти 9 8 Изпит 240 165 75
Търговска логистика и мърчандайзинг 10 8 Изпит 240 180 60
Информационни технологии в продажбите 10 8 Изпит 240 165 75
Продажбено поведение 10 6 Изпит 180 120 60
Избираеми дисциплини (1) 10 6 Текуща оценка 180 135 45
Общо за Специализиращи 60 1800 1290 510
Дипломиране
Избираеми дисциплини (1)
  • Комплексен държавен изпит по специалността
  • Защита на дипломна работа
10 15 Изпит 450 450 0
Общо за Дипломиране 15 450 450 0
Общо за целия курс на обучение 75 2250 1740 510


Факултативни дисциплини Семестър Кредити Студентска заетост
общо извънаудиторна аудиторна
Чужд език-френски 10 3 90 60 30
Чужд език-немски 10 3 90 60 30
Чужд език-английски 10 3 90 60 30
Чужд език-руски 10 3 90 60 30