Специалността има за цел да подготви специалисти за работа в областта на дейностите по продажбите в бизнес организации, като дава знания и формира умения по разработка на стратегии и тактически действия по продажбите, организацията на продажбената дейност, управлението на продажбените територии, моделирането, стимулирането и анализа на продажбите, персоналните продажби, както и усвояването на програмни продукти и електронна търговия.
Завършилите специалност "Управление на продажбите и мърчандайзинг" получават възможност за широка професионална реализация в областта на продажбите в страната и чужбина, в различни сфери на икономическите дейности: промишленост, услуги, строителство, търговия, туризъм.
І. Професионални знания и умения
Магистърската програма по “Управление на продажбите и мърчандайзинг” е проектирана да развива знания, умения и компетентнции в областта на продажбите на специалисти ОКС “бакалавър”, които ще се подготвят за заемане на длъжности ръководел, специалист и приложен специалист[1] по продажбите в организациите (обществуни и частни, в разнообразни сектори на икономическата дейност).
Основните знания, умения и компетенции, които цели да постигне обучението по специалността за успешното изпълнение на трудови дейности в областта на управлението на продажбите и мърчандайзинга са в следните насоки:
Знания, умения и компетенции, насочени към ръководители по продажби:
- анализиране, планиране, координиране и оценяване цялостната дейност по продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
- формулиране и преразглеждане на политики, правила и норми, свързани с управлението на продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
- установяване на цели и стандарти, свързани с управлението на продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
- формулиране и оценяване на програми, политики и процедури, свързани с управлението на продажбите в организациите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
- управление на взаимоотношеният с клиентите;
- определяне на необходимостта от търговски специалисти и приложни специалисти;
- управление на персонала по продажбите в организацията;
- наблюдаване и оценяване на постигнатите продажбени резултати, резултатите на дистрибуционните канали и мърчандайзинга на организацията;
- използване на съвременни информационни решения за автоматизиране на процесите по продажби;
- развиване на „меки“ умения за водене на продажбени преговори и продажбено общуване;
Знания, умения и компетенции, насочени към специалисти по продажби:
- събиране, анализиране и интерпретиране на информация, свързана с продажбите, пазарните условия, дистрибуционните канали, мърчандайзинга и поведението на конкурентите;
- подготвяне отчети за продажбената дейност, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
- изпълняване на поръчки за покупко-продажби;
- преценяване на нуждите и поведението на клиентите;
- водене на продажбени преговори и общуване с клиенти;
- използване на съвременни технологични решения за автоматизиране на процесите по продажби;
Знания, умения и компетенции, насочени към приложни специалисти по продажби:
- интерпретиране на данни и информация за условията на пазара, конкурентното поведение и поведението на клиентите;
- обясняване и демонстриране на продукти пред клиенти;
- договаряне на условия по покупко-продажби;
- боравене с търговска документация;
- използване на съвременни технологични решения в процеса на продаване.
Обучението в цялата програма акцентира както на екипния принцип на работа, така и на индивидуалното решаване на проблеми и задачи.
Заложените в програмата знания, умения и компетенции са съгласувани с международните стандарти в подобни чужди магистърски програми. В учебните програми се отчитат и особеностите по управлението на продажбите и мърчандайзинга в условията на пазарната среда в България.
II. Организация на обучението по специалността
Магистърската програма е разработена в модификации, свързани със специалността на кандидата от ОКС „бакалавър“ и формата на обучение в ОКС „магистър“:
- За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг;
- За бакалаври по в същата областна висше образование, но по други научни специалности;
- За бакалаври от други области на висшето образование.
Заложени са възможности и за разработване на по-тесни специализации и модификации в рамката на магистърската програма, в зависимост от формата на обучение в посока на изграждане на дистанционен курс.
Специфика на програмата:
- За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг – тя се основава на теоретичните знания и умения на студентите, придобито по време на следването в ОКС „бакалавър“ по маркетинг. Предназначена е да специализира в по-голяма степен знанията, уменията и компетенции на студентите конкретно в областта на продажбите и мърчандайзинга.
- За бакалаври в същата област на висше образование, но по други научни специалности – тя се основава на общата икономическа подготовка на студентите, като е насочена в по-голяма степен да надгради специализирани знания по маркетинг. На тази основа се специализират знанията и уменията на студентите в областта на продажбите и мърчандайзинга.
- За бакалаври от други области на висшето образование - насочена е към инженери, лекари, архитекти и други. Тя предлага фундаментални и специални икономически и в частност маркетингови знания, умения и компетенции. На тази основа се специализират знанията, уменията и компетенциите по продажбите и мърчандайзинга.
Продължителност на обучението:
- За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг - 2 семестъра;
- За бакалаври в същата област на висше образование но по други научни специалности - 2 семестъра;
- За бакалаври по други области на висшето образование - 3 семестъра.
Завършване на обучението:
Обучението завършва с разработване и защитаване на дипломна работа или полагане на писмен комплексен държавен изпит. Завършилите получават образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика.
III. Възможности за реализация
Завършилите магистърската програма “Управление на продажбите и мърчандайзинг”, с образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика се реализират като:
- Изпълнителни директори по продажби;
- Ръководител, отдели по продажби;
- Регионални ръководители по продажби;
- Търговски директори;
- Мениджър продажби;
- Специалист продажби;
- Специалист мърчандайзинг;
- Акаунт мениджър;
- Търговски агенти;
- Търговски представители;
- Търговски пътник.
IV. Компетентности, които ще бъдат придобити от студентите при обучение в специалността
Съгласно Националната квалификационна рамка, студентите придобиват следните компетентности:
Самостоятелност и отговорност:
- да изгражда административноорганизационни структури и самостоятелно да управлява екипи за решаването на сложни проблеми в непредсказуема среда, с множество взаимодействащи фактори и вариативни възможности;
- да демонстрира овладяност в оперативно взаимодействие при управлението на промяната в сложна заобикаляща среда;
- да проявява творчество и новаторство при разработването на проекти;
- да инициира процеси и организира дейности, изискващи висока степен на съгласуваност; формулира политики и демонстрира лидерски качества за реализацията им;
Компетентности за учене:
- да оценява системно и задълбочено познанията си и идентифицира потребности от нови знания;
- да демонстрира висока степен на самостоятелност и лесно се ориентира в сложно учебно съдържание, прилагайки собствени подходи и методи към овладяването му;
- да използва разнообразни методи и техники за усвояване на комплексно учебно съдържание;
- да владее богат понятиен апарат и проявява способности за концептуално и абстрактно мислене;
Комуникативни и социални компетентности:
- да представя ясно и достъпно собствени схващания, формулировки на проблеми и възможни решения пред специализирана и неспециализирана аудитория, използвайки богат набор от техники и подходи;
- да разработва и излага аргументирани схващания относно социални процеси и практики и обосновава предложения за тяхното усъвършенстване или промяна;
- да използва свободно съвременни информационни технологии;
Професионални компетентности:
- да събира, обработва и интерпретира специализирана информация, необходима за решаването на сложни проблеми от изучаваната област;
- да интегрира широк спектър от знания и източници на информация в нов и сравнително непознат контекст;
- да прави обосновани преценки и намира решения в сложна среда на разнообразни взаимодействия;
- да демонстрира способности за адекватно поведение и взаймодествие в професионална и/или специализирана среда;
- да е способен да решава проблеми чрез интегриране на комплексни източници на знание, в условия на недостатъчна налична информация, в нова непозната среда;
- да инициира промени и да управлява процесите на развитие в сложни условия като се ангажира с важни научни, социални и нравствени проблеми, възникващи в процеса на работата или обучението.
[1] Съгласно Националната класификация на професиите и длъжностите – 2011 г. – НСИ, Статистически класификатори и регистри, www.nsi.bg
