Икономически университет – Варна

Управление на продажбите и мърчандайзинг

ОКС: Магистър

Форма на обучение: Редовно обучение, Редовно обучение(Ян.прием)

Брой семестри: 3

Професионална квалификация: Икономика

Професионално направление: Икономика

Специалността има за цел да подготви специалисти за работа в областта на дейностите по продажбите в бизнес организации, като дава знания и формира умения по разработка на стратегии и тактически действия по продажбите, организацията на продажбената дейност, управлението на продажбените територии, моделирането, стимулирането и анализа на продажбите, персоналните продажби, както и усвояването на програмни продукти и електронна търговия.
Завършилите специалност "Управление на продажбите и мърчандайзинг" получават възможност за широка професионална реализация в областта на продажбите в страната и чужбина, в различни сфери на икономическите дейности: промишленост, услуги, строителство, търговия, туризъм.

І. Професионални знания и умения

Магистърската програма по “Управление на продажбите и мърчандайзинг” е проектирана да развива знания, умения и компетентнции в областта на продажбите  на специалисти ОКС “бакалавър”, които ще се подготвят за заемане на длъжности ръководел, специалист и приложен специалист[1] по продажбите в организациите (обществуни и частни, в разнообразни сектори на икономическата дейност).

Основните знания, умения и компетенции, които цели да постигне обучението по специалността за успешното изпълнение на  трудови дейности в областта на управлението на продажбите и мърчандайзинга са в следните насоки:

Знания, умения и компетенции, насочени към ръководители по продажби:

  • анализиране, планиране, координиране и оценяване цялостната дейност по продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
  • формулиране и преразглеждане на политики, правила и норми, свързани с управлението на продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
  • установяване на цели и стандарти, свързани с управлението на продажбите,  дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
  • формулиране и оценяване на програми, политики и процедури, свързани с управлението на продажбите в организациите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
  • управление на взаимоотношеният с клиентите;
  • определяне на необходимостта от търговски специалисти и приложни специалисти;
  • управление на персонала по продажбите в организацията;
  • наблюдаване и оценяване на постигнатите продажбени резултати, резултатите на дистрибуционните канали и мърчандайзинга на организацията;
  • използване на съвременни информационни решения за автоматизиране на процесите по продажби;
  • развиване на „меки“ умения за водене на продажбени преговори и продажбено общуване;

Знания, умения и компетенции, насочени към специалисти по продажби:

  • събиране, анализиране и интерпретиране на информация, свързана с продажбите, пазарните условия, дистрибуционните канали, мърчандайзинга и поведението на конкурентите;
  • подготвяне отчети за продажбената дейност, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
  • изпълняване на поръчки за покупко-продажби;
  • преценяване на нуждите и поведението на клиентите;
  • водене на продажбени преговори и общуване с клиенти;
  • използване на съвременни технологични решения за автоматизиране на процесите по продажби;

Знания, умения и компетенции, насочени към приложни специалисти по продажби:

  • интерпретиране на данни и информация за условията на пазара, конкурентното поведение и поведението на клиентите;
  • обясняване и демонстриране на продукти пред клиенти;
  • договаряне на условия по покупко-продажби;
  • боравене с търговска документация;
  • използване на съвременни технологични решения в процеса на продаване.

Обучението в цялата програма акцентира както на екипния принцип на работа, така и на индивидуалното решаване на проблеми и задачи.

Заложените в програмата знания, умения и компетенции са съгласувани с международните стандарти в подобни чужди магистърски програми. В учебните програми се отчитат и особеностите по управлението на продажбите и мърчандайзинга в условията на пазарната среда в България.

II. Организация на обучението по специалността

Магистърската програма е разработена в модификации, свързани със специалността на кандидата от ОКС „бакалавър“ и формата на обучение в ОКС „магистър“:

  • За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг;
  • За бакалаври по в същата областна висше образование, но по други научни специалности;
  • За бакалаври от други области на висшето образование.

Заложени са възможности и за разработване на по-тесни специализации и модификации в рамката на магистърската програма, в зависимост от формата на обучение в посока на изграждане на дистанционен курс.

Специфика на програмата:

  • За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг – тя се основава на теоретичните знания и умения на студентите, придобито по време на следването в ОКС „бакалавър“ по маркетинг. Предназначена е да специализира в по-голяма степен знанията, уменията и компетенции на студентите конкретно в областта на продажбите и мърчандайзинга.
  • За бакалаври в същата област на висше образование, но по други научни специалности – тя се основава на общата икономическа подготовка на студентите, като е насочена в по-голяма степен да надгради  специализирани знания по маркетинг. На тази основа се специализират знанията и уменията на студентите в областта на продажбите и мърчандайзинга.
  • За бакалаври от други области на висшето образование - насочена е към инженери, лекари, архитекти и други. Тя предлага фундаментални и специални икономически и в частност маркетингови знания, умения и компетенции. На тази основа се специализират знанията, уменията и компетенциите по продажбите и мърчандайзинга.

Продължителност на обучението:

  • За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг - 2 семестъра;
  • За бакалаври в същата област на висше образование но по други научни специалности - 2 семестъра;
  • За бакалаври по други области на висшето образование - 3 семестъра.

Завършване на обучението:

Обучението завършва с разработване и защитаване на дипломна работа или полагане на писмен комплексен държавен изпит. Завършилите получават образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика.  

III. Възможности за реализация

Завършилите магистърската програма “Управление на продажбите и мърчандайзинг”, с образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика се реализират като:

  • Изпълнителни директори по продажби;
  • Ръководител, отдели по продажби;
  • Регионални ръководители по продажби;
  • Търговски директори;
  • Мениджър продажби;
  • Специалист продажби;
  • Специалист мърчандайзинг;
  • Акаунт мениджър;
  • Търговски агенти;
  • Търговски представители;
  • Търговски пътник.

IV. Компетентности, които ще бъдат придобити от студентите при обучение в специалността

Съгласно Националната квалификационна рамка, студентите придобиват следните компетентности:

Самостоятелност и отговорност:

  • да изгражда административноорганизационни структури и самостоятелно да управлява екипи за решаването на сложни проблеми в непредсказуема среда, с множество взаимодействащи фактори и вариативни възможности;
  • да демонстрира овладяност в оперативно взаимодействие при управлението на промяната в сложна заобикаляща среда;
  • да проявява творчество и новаторство при разработването на проекти;
  • да инициира процеси и организира дейности, изискващи висока степен на съгласуваност; формулира политики и демонстрира лидерски качества за реализацията им;

Компетентности за учене:

  • да оценява системно и задълбочено познанията си и идентифицира потребности от нови знания;
  • да демонстрира висока степен на самостоятелност и лесно се ориентира в сложно учебно съдържание, прилагайки собствени подходи и методи към овладяването му;
  • да използва разнообразни методи и техники за усвояване на комплексно учебно съдържание;
  • да владее богат понятиен апарат и проявява способности за концептуално и абстрактно мислене;

Комуникативни и социални компетентности:

  • да представя ясно и достъпно собствени схващания, формулировки на проблеми и възможни решения пред специализирана и неспециализирана аудитория, използвайки богат набор от техники и подходи;
  • да разработва и излага аргументирани схващания относно социални процеси и практики и обосновава предложения за тяхното усъвършенстване или промяна;
  • да използва свободно съвременни информационни технологии;

Професионални компетентности:

  • да събира, обработва и интерпретира специализирана информация, необходима за решаването на сложни проблеми от изучаваната област;
  • да интегрира широк спектър от знания и източници на информация в нов и сравнително непознат контекст;
  • да прави обосновани преценки и намира решения в сложна среда на разнообразни взаимодействия;
  • да демонстрира способности за адекватно поведение и взаймодествие в професионална и/или специализирана среда;
  • да е способен да решава проблеми чрез интегриране на комплексни източници на знание, в условия на недостатъчна налична информация, в нова непозната среда;
  • да инициира промени и да управлява процесите на развитие в сложни условия като се ангажира с важни научни, социални и нравствени проблеми, възникващи в процеса на работата или обучението.

 


[1] Съгласно Националната класификация на професиите и длъжностите – 2011 г. – НСИ, Статистически класификатори и регистри, www.nsi.bg 

Специалност
Начална година
2021
Изучавани дисциплини Семестър Кредити Форма на контрол Студентска заетост
общо извънаудиторна аудиторна
Фундаментални
Теория на счетоводството 10 12 Изпит 360 300 60
Въведение във финансите 10 12 Изпит 360 300 60
Мениджмънт и маркетинг 10 12 Изпит 360 300 60
Икономикс 10 12 Изпит 360 300 60
Количествени методи 10 12 Изпит 360 300 60
Общо за Фундаментални 60 1800 1500 300
Специални
Потребителско поведение 11 5 Текуща оценка 150 90 60
Маркетингови анализи 11 5 Текуща оценка 150 90 60
Маркетингов мениджмънт 12 5 Текуща оценка 150 90 60
Общо за Специални 15 450 270 180
Специализиращи
Управление на продажбите 11 8 Изпит 240 165 75
Магистърски семинар 11 6 Текуща оценка 180 120 60
Дистрибуционни практики и решения 11 8 Изпит 240 180 60
Управление на взаимоотношенията с клиенти 11 8 Изпит 240 180 60
Търговска логистика и мърчандайзинг 12 8 Изпит 240 165 75
Информационни технологии в продажбите 12 8 Изпит 240 180 60
Продажбено поведение 12 8 Изпит 240 180 60
Избираеми дисциплини (1) 12 6 Текуща оценка 180 120 60
Общо за Специализиращи 60 1800 1290 510
Дипломиране
Избираеми дисциплини (1)
  • Комплексен държавен изпит по специалността
  • Защита на дипломна работа
12 15 Изпит 450 450 0
Общо за Дипломиране 15 450 450 0
Общо за целия курс на обучение 150 4500 3510 990


Факултативни дисциплини Семестър Кредити Студентска заетост
общо извънаудиторна аудиторна
Чужд език-руски 12 3 90 60 30
Чужд език-френски 12 3 90 60 30
Чужд език-немски 12 3 90 60 30
Чужд език-английски 12 3 90 60 30